在销售工作中，任何一个顾客对推销员都心存芥蒂，而且也不会将自己内心的真实想法透露给推销员。对于这种情况，我们只能通过不断地提问来找到顾客内心的需求。那么究竟如何提问，才能挖掘出顾客的真实需求呢？

第一步：大胆的发问，搞清楚顾客的心理底线；

在实际的推销过程中，作为销售员一定要变被动为主动，大胆的提问，主动了解顾客的需求，只有搞清楚顾客的底线，才能更好的做到有的放矢。具体做法如下：

①要了解顾客的类型，顾客分为三种：一种是感觉型、一种是听觉型、一种是视觉型，而每个人对感觉、视觉、听觉的敏感度也不同。

就像感觉型的顾客性格比较柔，而且很重感情，说话有条不紊。面对这种类型的顾客时，我们应该在解说的时候，声音不要太大，而且语速不要太快，可以进行适度的赞美；而听觉型的顾客通常想的比较周全，敲定一件事需要再三考虑。面对这种类型的顾客时，要充分讲解产品带给顾客的好处，一定要注意的是，一定不能给他们压力；而视觉型的顾客，往往动作快、头脑灵活，喜欢指挥别人，耐心不足，面对这种类型的顾客时，要讲重点、要专业，而且说话不要拖泥带水；

②要学会向顾客推荐更适合他的产品；在跟顾客沟通时，我们不仅要提问题，还要解决顾客的问题，就像我们推销冰箱，我们不单单是要卖产品，而是产品的价值。因此在价格方面一定不能太过于纠缠。而是将产品的价值与价格放在一起，多谈价值，少谈价格。

小结：当我们在向顾客推销产品之前，需要观察顾客是哪种类型的，分析出之后，可以按照以上方法进行推销。在态度方面如果够积极，则会让顾客在购买产品时心情愉悦。

其二：学会巧问的技巧，让顾客更愿意回答你的问题；

在现实推销工作中，有很多推销员在沟通方面往往不知道该如何开口，好不容易碰到一个目标顾客，却因为自己的提问，让顾客失去了兴趣。容易让顾客失去兴趣的两个提问方式：1、您对我们的产品感兴趣吗？2、您是否准备要买一款空调呢？这样的提问让顾客只能回答“是或者不是”，所以要想让顾客透露出更多有用的信息，就需要学会如何提问，以下这几个方法能够帮到你。

①所有提问的问题必须围绕你的目标；

当我们在与顾客沟通的时候，所有提问的问题都应该围绕你的目标进行“圆周运动”，不要偏离“轨道”，”轨道“方向的正确与否直接影响到目标的达成。这里有一个小技巧，就是在见顾客之前，要把最终目标分解，根据小目标来确定提问的问题，这样更有利于最终目标的达成；

②要创造一个良好的谈话氛围；

要想做到这一点：可以先从你的交谈方式开始，顾客最不喜欢的就是审问的方式，好像你在调查“户口”一样，会增加顾客的戒心，甚至有可能会让顾客反感。往往在向顾客提问时，采用的方式最差的就是封闭式的提问，让顾客在有限的答案内选择，让顾客产生被审问的感觉。而最好的方式就是开放式的提问，就像“为什么会这样呢？”“您感觉怎么样呢？”这样的提问方式更能让顾客畅所欲言，对我们有极大的好处。

③在提问的时候请注意态度以及礼貌等问题；

在向顾客提问之前，先思考一个问题这样的说话方式会不会伤到顾客。另外还需要注意礼貌的问题，切记不要打断顾客的言谈。

其三：多问为什么，才能收集到更有价值的信息；

在向顾客提问的时候，如果能够多问几个为什么，就可以提高自己的销售几率。这种提问的方式，优点就是能够直接可以获得我们想要得到的信息，而且“为什么”针对性更强，让顾客不由得集中精神回答我们的问题；

其四：在倾听时提问，让顾客更愿意分享他自己的故事；

向顾客提问的同时还应该倾听，通过倾听再向顾客提问，可以得到更多有关顾客的情况。那么如何做好这一点呢？

①在倾听的时候要回应顾客，比如点头，或者在顾客讲到重点部分，要给于顾客回应，给顾客更多的支持，让他继续讲下去；

②在倾听时，提问也要注意时机，没有人喜欢在自己说到精彩的部分突然被打断。

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