作者｜重燃石

我发现很多企业在产品定位方面做得不太合理，基本都是盲目定价，最终导致公司公司效益很差。我举个最常见的例子：

有些产品没有市场参考值，比如香水。开定价会议时，有人提出：“你看网上卖香水也就9块9一瓶还包邮，我们卖20块，能卖得出去吗？”

他不考虑产品参数，不分析市场行情，只盯着价格不放，这种观念非常影响公司发展。要知道，连大米这种最刚需的产品都有价格区间，价格并不是产品的唯一卖点。所以往后再遇到这种观念的人，就请出会议室吧，否则会大大增加你的沟通成本。

那么产品究竟该如何定位呢？给你4个参考值：

1.比较优势

我会向所有企业家询问一个问题：“如果我是客户，我为什么要买你的产品？”

这是所有企业在研发或代理产品时都需要思考的问题。没有优势的产品很难在这个时代立足。

2.产品卷入度

产品可分为高卷入度和低卷入度两种类别。我先简单做个名词解释：

低卷入度是指客户在购买时没有做太多的思考。高卷入度则相反，客户在购买的时候需要仔细考虑。

举几个例子。比如9块9包邮的产品，就属于低卷入度。哪怕买错了，扔掉也不会很可惜。相反，高卷入度的产品则需要深思熟虑，比如买房买车，不仅要自己再三考虑，还要反复询问亲朋好友，才下定决心购买，对吧？

产品的低卷入和高卷入，并没有特别清晰的区分。就拿下馆子来说，父母辈不太能接受去餐厅吃饭，一来是担心食材不卫生，二来是觉得价格太高。我自己觉得挺好，既能享受到更美味的菜肴，又不需要洗碗刷锅，还免去了思考“今晚吃什么”这个世纪难题。

所以，我们要对产品卷入度做好区分，才能准确落实推广内容。通常情况下，高卷入度产品的推广更偏向于产品价值。你要想办法让客户感受到“这个产品值这个价” ，否则你将很难达成成交。