珠宝销售技巧：这些能让顾客感到得意洋洋的话题，分散等待的厌烦情绪……

珠宝销售案例：学员19126

今天卖了一对祖母绿耳钉。

顾客进店的时候，店里只有我一个人，店长和其他两名老员工一起去吃饭了。顾客进店之前，在我们对面专柜试戴过珍珠耳钉。

我：您是看看耳钉？还是戒指？

顾客：想看耳钉。

我：这边是红宝石和蓝宝石的，您看中间的柜台，还有祖母绿的。

（因为顾客身上戴着翡翠吊坠，带一些阳绿色，还有翡翠手镯带点紫罗兰和阳绿色，手上戴着一枚祖母绿戒指，所以我判断她应该是喜欢翠绿色的宝石）

顾客：这个祖母绿的耳钉多少钱？

（我直接拿出来，告诉她价格之后，顺手邀请顾客试戴。顾客没理由拒绝，就戴上了）

之后介绍产品时，我用了几个技巧：

1、赞美顾客

“这款您戴上真好看，亮眼。”

2、提升顾客优越感

“一般人hold不住这种宝石，您戴起来就非常有气场。”

3、突出主石成色和品牌，增强顾客好感度

“您的这对耳钉啊，别看颗粒小，成色是非常好的，而且也很通透。

您买彩宝来我们家就对了，我们是专业做彩宝和钻石的，有四十多年的历史了，我们也是全球彩宝的供应商之一，并且具有彩宝矿石的优先选择权。

一批矿石开采出来，咱们家先挑，挑剩下的别家再挑。所以您可以看到咱家彩宝的品质都是别家比不了的。”

4、突出自家产品与众不同

“周围镶嵌的是小颗粒足反钻，每一颗都和大钻一样标准的57-58个切面，所以显得特别闪耀，衬托得祖母绿也更加亮眼。

而世面上大多品牌使用的碎钻，都是只有7-8个切面的，视觉效果会暗淡许多。”

5、体现产品的实用性

“和您手上的祖母绿戒指，刚好能配成一套。”

6、尝试成交，并再次赞美顾客巩固印象

“您就来这个吧，绝对错不了！您看您戴上多好看，特别贵气。”

接着，自然而然就进入到谈价格的环节。

我：因为这个系列是新品，不打折，只有会员有一次生日9折的优惠。

顾客：你再便宜点。

（我知道肯定不行，但还是当着顾客面给店长打了个电话，借助店长进行二次压单。但是折扣不能再低了，于是我申请了赠品）

我：折扣确实做不下来，但我给您申请了一份好一点的赠品。您先稍等，店长马上回来了，我给您倒杯水。

（然后又跟顾客聊她的饰品多么值钱，现在涨了多少钱，当初买得多值，这些能让顾客感到得意洋洋的话题，分散等待的厌烦情绪）

店长回来之后拿出一个大首饰盒，确实挺高档，顾客嘴里还叨叨说，就一个首饰盒还这么大，还有别的吗？

我：您可不知道，这个首饰盒是咱们年消费10万以上的会员才能有的，您看看这材质这做工，您家里的首饰都能放进去，还带锁的，多好啊！

（见顾客不再说话，赶紧拿票出来）

我：给您开票了啊，您是现金还是微信？

顾客：现金吧！

这单就这么成交了。

成交总结：

1、关注顾客的穿搭的，有利于判断顾客对产品的喜好，提高推荐准确率。

2、多种销售方法的运用，提高成单率。

3、自己能量不足的时候，借力很重要。压单切入点要找准，适时帮助顾客做决定。

小结：

思考一个问题：

顾客不要礼品，就要少钱，怎么解决？